Historias para no dormir en Banco Sabadell

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La emisión de participaciones preferentes: ¡Menos agresividad, menos improvisación, más preparación y más confianza!

Historias para no dormir en Banco Sabadell


12-02-2009 Por los modos y formas que la Dirección ha empleado en la comercialización de la emisión de participaciones preferentes, parece que no acaba de confiar en la capacidad comercial de sus equipos (PDF:Cas) (PDF:Gal)


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Historias para no dormir

Por los modos y formas que la Dirección ha empleado en la comercialización de la emisión de participaciones preferentes, parece que no acaba de confiar en la capacidad comercial de sus equipos.

En primer lugar hizo una campaña de pre-venta agresiva, que no debería efectuarse para ningún producto, pero menos aún para un producto complejo y de difícil explicación para los clientes.

La campaña se ha llevado a cabo con un calendario no cerrado y con numerosas improvisaciones, y lo que es peor, sin que las condiciones de emisión estuvieran definidas. Tan sólo se dio a conocer el tipo de interés para los dos primeros años, desconociéndose la cantidad mínima para poder entrar en la emisión, el importe de los títulos, el tipo de interés para los años siguientes, el plazo de amortización y el vencimiento. Entonces: ¿qué estábamos vendiendo? ¿A quién?

Las dudas se mantuvieron hasta la tarde del 29 de enero, o sea, con una antelación de uno o dos días, viernes y sábado, aunque una buena parte de la red no tenga abierto los sábados.

En un aula virtual se expusieron las características de la emisión y se recordó a los empleados que es su responsabilidad respetar escrupulosamente una serie de normas. En este aula también se expuso, con absoluta claridad, que no era un producto adecuado para los ahorros de jubilados, ni de aquellas personas que en una situación tan complicada como la actual pudieran tener necesidad de disponer de sus ahorros. No obstante, en un principio se le vendió a la red como un producto estupendo, alternativo a los depósitos a plazo, con una rentabilidad muy superior y un margen que nos iba a sacar a todos de la crisis: a los clientes, a los empleados y al banco.
  Si tu cliente trabaja en una constructora, bien sea el peón albañil, la secretaria del presidente o el arquitecto y sabes que esa constructora ha presentado un concurso de acreedores, ¿se lo recomendarías para sus ahorros? ¿Y a tu padre, jubilado con 70 años, sin más ahorros que esos?

¿Y en ese momento quién se atreve a comunicar a su Zona y Territorial que lo que han prevendido no está tan bien prevendido? Por lo que vuelta a empezar y a buscar nuevos compradores sobre la marcha, teniendo que romper numerosos compromisos establecidos previamente por una información errónea. Esto no aporta más que un mayor grado de stress y frustración.

Por si eso fuera poco, las instrucciones pasaban por qué se teclearan las órdenes rápidamente, ya que podían terminarse las existencias. ¿Estaban los compradores esperando en las oficinas mientras los empleados las tecleaban? Seguro que no, y eso que el colapso del sistema provocó que todo se demorara otras dos horas.

Si a los trabajadores se nos exige ser profesionales, algo que compartimos plenamente, también lo ha de ser la Dirección. Ésta debe planificar adecuadamente una campaña de estas características, dando a conocer el producto con la debida antelación, dotarles del correspondiente argumentario, información adecuada de público objetivo, proveer al personal de todos los documentos necesarios para que puedan incorporarse al sistema en el momento adecuado y sin colapsos del sistema.

¡Menos agresividad, menos improvisación, más preparación y más confianza!

Febrero de 2009