Per les maneres que utilitza la Direcció del banc per a la comercialització de l'emissió de participacions preferents, sembla que no acaba de confiar en la capacitat comercial dels seus equips.

En primer lloc va fer una campanya de pre-venda agressiva, cosa que no s'hauria d'efectuar per a cap producte, i menys encara per a un producte com aquest: complex i de difícil explicació per als clients.

La campanya s'ha portat a terme amb un calendari sense tancar, amb múltiples improvisacions i, pitjor encara, sense les condicions d'emissió definides. Només es coneixia el tipus d'interès per als dos primers anys. I, en canvi, no se sabia res de la quantitat mínima per entrar en l'emissió, l'import dels títols, el tipus d'interès per als dos anys següents, el termini d'amortització i el venciment. Aleshores, què estàvem venen? A qui?

Aquests dubtes es van mantenir fins a la tarda del dia 29 de gener, és a dir, amb una antelació d'entre un o dos dies -divendres i dissabte-, quan una bona part de les oficines no obre els dissabtes.

En una aula virtual s'exposaren les característiques de l'emissió i es va recordar als empleats que és la seva responsabilitat respectar escrupolosament unes normes. En aquesta aula també s'exposà, amb una claredat absoluta, que no és un producte adequat per als estalvis de les persones jubilades o d'aquelles que en una situació tan complicada com l'actual, puguin tenir la necessitat de disposar dels seus estalvis. I això que en els inicis se'ns va vendre com un producte meravellós, alternatiu als dipòsits a termini, amb una rendibilitat superior i un marge que ens trauria de la crisi, als clients, als empleats i al banc.

Si el teu client -tant si és un manobre, un paleta, la secretària del president o l'arquitecte- treballa en una constructora que ha presentat un concurs d'acreedors, li recomanaries aquest producte? I al teu pare, un jubilat de 70 anys?

I, en aquest moment, qui gosa comunicar a la seva zona i territorial que allò que s'ha pre-venut no està tan ben pre-venut? Cal tornar a començar, a cercar compradors nous a corre-cuita i a trencar nombrosos compromisos establerts prèviament per una informació equivocada. Això no fa més que augmentar el grau d'estrès i de frustració a tothom.

Encara s'ha d'afegir que les instruccions rebudes indicaven que s'havien de teclejar les ordres ràpidament, car es podrien acabar les existències. Estaven tots els compradors esperant en les oficines mentre els empleats les teclejaven? Segurament que no. Tot i així, el col·lapse del sistema va provocar que tot plegat s'endarrerís un parell d'hores més.

Si als treballadors se'ns exigeix ser professionals, cosa que compartim plenament, també ho ha d'ésser la Direcció. Ha de planificar adequadament una campanya d'aquestes característiques, tenint en compte que ha de donar a conèixer el producte amb l'antel·lació deguda, ha de facilitar els arguments corresponents, la informació adequada de públic objectiu i ha de proveir al personal de tots els documents necessaris perquè es pugui incorporar al sistema en el moment precís i sense col·lapses del sistema.

Menys agressivitat, menys improvisació, més preparació i més confiança!

Febrer de 2009