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Barrilete, menudo gol


La Caja ha lanzado el Barrilete Cósmico para captar pasivo, que es el objetivo estrella del último trimestre. Se trata de un producto con numerosas condiciones asociadas, superiores a las que exige la competencia, lo que produce dificultades añadidas para su comercialización, tanto a clientes nuevos como ya vinculados. 


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 Entramos en el último trimestre de un año en el que el 50% del objetivo del año son los RAC,s y en el que hay una guerra entre entidades por el pasivo; en este trimestre vencen. además, muchos productos de pasivo de numerosos clientes.

No se trata de contaminar el pasivo existente, pero lo que tampoco queremos es que se nos vaya por un lado lo que obtenemos por otro. Ya está ocurriendo, por ejemplo, que más de un cliente vinculado no puede acceder a la mejor rentabilidad de un producto concreto, al estar destinado a captar dinero nuevo; y se siente discriminado y menospreciada su fidelidad.

En toda campaña hay elementos de enganche, pero existen singularidades notables en el actual contexto: las rentabilidades son ahora mucho más atractivas que en otras épocas; existe, además, una competencia agresiva, que se refleja en una constante aparición de productos de este tipo, con una frecuencia desconocida en el mercado y en la propia Caja; también existe una mayor inquietud por las incertidumbres económicas... Por ello, además de intentar ganar premios de publicidad, los productos deben facilitar el trabajo a los profesionales.

Con todos estos elementos, no es normal añadir presión a los objetivos anuales de RAC,s con objetivos específicos en campañas de pasivo como la actual, superiores en algunos casos al objetivo anual; ni lanzar productos cuya comercialización crea problemas, por los motivos expuestos; ni presionar a los profesionales con malas formas y más controles.

Necesitamos productos atractivos, sencillos, fáciles de entender por nuestros clientes y que se sitúen como referencia en el mercado, cosa que no ocurre con el Barrilete. La "prueba del 9" es que cuando un producto es bueno se vende bien y no son necesarios tantos controles ni presiones.

Madrid, 17 de septiembre de 2008